Domaine d'expertise
Direction du Recouvrement
La vraie vie d’une Directrice Recouvrement
Le contexte
Cette Directrice du Recouvrement d’un grand groupe de services européen est très reconnue pour son professionnalisme. Un nouveau DAF Europe vient d’être nommé, il est préoccupé par les risques sur le cash de l’entreprise et il vient de fixer un objectif ambitieux à la France : ramener 50 M€ de cash avant la fin du trimestre pour sécuriser la trésorerie. Or la situation actuelle de son service est particulièrement compliquée:
- Le DSO s’est dégradé ces derniers mois, jusqu’à atteindre 68 jours (cible 45).
- 15 % des factures sont en statut “litige” : la boucle client–ADV–recouvrement fonctionne mal, les encaissements sont retardés.
- Les équipes sont sous stress depuis le départ en maladie longue durée de 3 salariés, non remplacés. Les managers alertent sur un moral au plus bas.
Ce que nous avons proposé
Pour atteindre cet objectif ambitieux tout en préservant le stress des équipes, nous avons proposé au Directeur d’agir sur 4 points en parallèle :
- Former les managers avec leur équipe à rendre visible le flux « facture ➜ encaissement » pour révéler les gaspillages et les causes racines des retards de recouvrement.
- Mettre en place un rituel quotiden « Bac Rouge Cash » : chaque encours > 45 jours ou en litige passe en revue, décision d’action immédiate, suivi PDCA.
- Lancer une Obeya hebdo Cash regroupant des opérationnels Finance + ADV + Commerce : régler les dossiers complexes non clos au Bac Rouge, lever blocages inter-services et piloter les causes racines.
- Lancer en douceur un premier Flux tiré pilote sur deux portefeuilles clés, avec une file unique partagée, pour progressivement organiser la polyvalence des équipes.
Les résultats obtenus
A l’issue de 3 mois d’intervention :
- DSO : –10 jours (68 → 58), la cible des 50 M€ de cash est dépassée : +51 M€ encaissés.
- Le délai moyen de résolution des litiges a été mesuré et il a diminué de –40 %.
- Encours > 60 jours : –80 %, les cas critiques ont été bien nettoyés.
- Mais aussi : grâce aux rituels Bac Rouge quotidiens, à l’Obeya hebdo et au flux tiré, les équipes respirent enfin ; l’organisation est plus fluide et le stress est moins sensible.